B2B为何如此难做 突破是关键

　　互联网的大潮不可阻挡，其本质是服务和合作，所以忽略其业务本质做B端，肯定要出问题。每个行业都有其特点，碰到上游和下游都强的，很容易受伤，甚至引起厂商的绞杀。

　　B端因为产品、交易、客户属性的不同，必须要有一支专业的地面部队。在面对有实力的优质客户时，供应商之间的竞争是激烈的，只能靠谈判、沟通、博弈。而且客户的决策是多维度的，这就需要相当专业的人去应战。

　　新的B2B电商并不一定比原有的供应商更有效率，更有保障。诚信、安全是交易的基础，而新的B2B往往没有品牌、声誉的沉淀，信任关系很难建立。B2B不是零售是合作，这种信任合作关系过程是漫长的，不经过痛苦的积累和沉淀几乎是不可能的。过不了多久，兼并传统企业的情况就可能会大量发生。

　　目前B2B电商大多数情况是面对小的客户，而这些客户往往是没有忠诚度的，也是最容易被淘汰的企业。价格便宜就是第一，所以他们烧钱最欢快。但是这种烧钱烧不出忠诚度，热度过后，这些客户就会离去。

　　用互联网手段优化服务 精细化各个环节

　　因为各种原因，客户也会寻找新的供应商。比如为了保证稳定供应或者更好的价格，需要开发多个供应商、客户的产品升级，有了更新换代、客户那边的采购人员有了变动以及外部环境变化、客户自身对服务体验有更高的期望等，这些因素都可能导致客户寻求新的供应商。而寻找供应商，最便捷的方式其实就是利用互联网。

　　互联网具有天然的优势，在寻找需求目标客户或者潜在需求客户时，通过网站SEO、SEM、社交媒体等手段，可以直接触及到客户。但是在这之后，客户一定会通过其他手段来验证平台的专业能力和服务能力，所以让客户接受并转化，还有很多工作要做，这些工作就是脏活和累活，也是精活和细活。

　　众所周知，交易的诚信和安全最重要，在这个基础上，客户非常看重同行的口碑。这就要求在营销工作中，注重强调自身B2B平台的卖点、特点。线上产品是最好的销售文案，所以在宣传包装中，可以模拟线下销售的情景，以此形成对比，突出线上的优势。

　　在与客户达成意向后，大多数环节其实是在线下完成的，挑战的是供应链整合服务能力。客户意向接受了平台的产品，但是需要进一步的验证，比如试样。在这个过程中完全可以线上线下结合，通过互联网手段优化服务。比如审核订单、产品出库、货物配送等，这些过程可以通过互联网的手段及时告知客户，不仅能够体现平台的专业性，还能提高服务体验和效率。

　　“互联网+”其实渗透在传统的各个环节，在互联网的大趋势下，改变用户的习惯是无意义的，应该帮助客户，或者成为其一份子，试着运用互联网工具或者手段优化服务，在各个环节都做好精细化工作。

　　B2B精细化耕耘典范 看华南城网如何做B端

　　在现今互联网的发展中，B2B确实是趋势，但是夸大其现状，使用“消灭”、“占领”这些词还为时过早。B2B的实力，是当运营成本低于传统企业时，才能真正展现。用户成为客户固然好，成为有效的长期合作客户才更关键。每个客户后面都有100个同行，同行的评价远胜于一切。所以做B端唯有踏实做好客户的服务，精细化耕耘，才可能有前途。大型综合B2B电商平台华南城网，在2016年开始深耕纺织、焊锡、五金三大行业，细分领域做垂直纵深，正是在朝着这个方向努力。

　　华南城网运营团队致力于聚焦客户需求，尤其是客户的深度开发。只有把自己当成客户的采购人员时，才更清楚了解客户会有什么需求。很多时候客户并不是要最低的价格，而是要有质量的保障，保证供应稳定。另外，因为深知客户服务体验的好坏影响到二次合作和口碑，所以提升客户体验一直是华南城网工作的重中之重。在与平安银行签订战略合作，签约进行资金托管，提升平台交易资金的安全性和便捷度之后，华南城网还在服务通道建设上继续加码，即将与德邦物流进行合作，打造自有物流体系，保证到货的准确性和安全性。除此以外，为了帮助华南城网商户更加便捷智能地管理线上线下商铺，华南城网推出了“华南城APP”。这款新产品将惠及上万商户，它打通了线上线下，让商家实时掌握经营动态，体验智能商铺交易服务。

　　华南城网运营团队深知，只有精细化运营并结合线上，利用运营技术及智能化的手段去提高专业服务能力和客户体验，努力提高转化率，减少缺货率，提高周转率，降低运营成本才可能有前途，才是通往钱途的正道。

　　“互联网+”和电商是趋势，容易的事情别人早就做了，B2B天生就是脏活和累活，很难。华南城网做B端，做的都是精活和细活，很不容易，但是有时间积累的东西往往才是真正有价值的事情。

责任编辑：jiangm