作为化工新材料领域中的一个重要组成部分，改性塑料已被国家列入重点发展的科技领域。由于克服了普通塑料耐热性差、强度和韧度低、耐磨抗冲性弱的缺陷，同时还赋予了如阻燃、耐候、抗菌、抗静电等新特性，改性塑料在下游领域得到越来越广泛的应用。

　　互联网对传统行业的改造势如潮水。改性塑料能否成为塑化B2B电商平台新的机遇，发展成为平台上2B产品的当家花旦呢?

　　直销是主流模式

　　互联网最大的优势在于去中介化，从而带来效率的提升和成本的降低等。基于此，在改性塑料行业，是否可以再次上演颠覆好戏，有可能的话还能来个基于互联网的按需个性化定制?

　　一切看上去很美好，理论上的逻辑也让人充满想象，但业内领先者的做法表达了不同的理解。

　　中国最大的改性塑料上市生产企业金发科技称，他们超过95%的改性塑料是直销的。作为金发科技的全资电商平台子公司，珠海金发大商供应链管理有限公司总经理熊伟表示，“我们也曾想分销金发科技自己的改性塑料，但由于此类产品的销售及服务需要极强的技术与服务能力配套，不同的改性塑料供应商为相同客户生产同样产品，改性塑料的配方都是不同的，用户需要定制化和反复试样。作为行业的领头羊，拥有强大资源及技术服务实力的金发科技自己来做推广，比我们纯互联网平台的能力和效率高很多，经过试错以后，我们还是根据自身优势错开定位，聚焦于供应链服务。”

　　无独有偶，海外巨头世界500强化工企业暹罗化工，最近几年也是大力投入改性塑料行业，目前是东南亚市场改性塑料的龙头企业。

　　据其改性塑料汽车与电子应用领域的负责人Mr. Amnuay透露，“暹罗化工在改性塑料产业进行投入已经超过5年了，投入非常巨大，最早是技术研发的投入，然后是售前解决方案团队的投入以及售后技术团队的投入，最后是生产设备的投入，在东南亚有非常多的日韩的汽车塑料部件、电子电器零部件生产企业。

　　“我们的品牌首先要被汽车、电子电器等品牌商检测认可，然后再进入零件配套厂家测试，最后逐步小批量开始商业化。虽然暹罗是世界500强企业，品牌在东南亚很有知名度，但是在改性塑料领域我们是新军，也需要一个品牌建设的过程。”

　　据了解，改性塑料进入一个供应体系很不容易，整个认证过程少则6个月，多则2-3年，但是一旦成功进入，壁垒也是很高的。暹罗化工目前有超过500人的市场、技术研发、售后服务，以及品质控制的团队。“在改性塑料领域，OEM模式不可行，客户购买的是供应商的品牌，这里包括了对其核心研发和技术、产品品质及售后服务等方面的整体认可。”

　　资料显示，海外改性塑料生产企业的改性塑料产品90%是生产厂家直销的，在中国市场同样如此。“直销的问题，主要是我们在流通过程中的供应链服务成本很高，所以我们会引入分销商，一起来帮助我们做流通环节的供应链服务。”Mr. Amnuay介绍说。

　　日本作为工程塑料生产的强国，三菱工程塑料、三井工程塑料都是业内首屈一指的生产厂家，其品牌的精华内涵就是技术先进尖端、品质稳定、应用技术服务能力强大。而三井三菱商社则是配合生产企业专注于分销供应链服务，两者互相配合，分工明确。

　　业内人士称，由于改性塑料基本都是定制化生产，需要生产企业拥有极强的技术研发与服务能力，能针对性地提供个性化解决方案，过程中不仅需要与客户进行多次面对面沟通讨论，还需要反复试样，最终才能确定方案，按该生产企业的订单投入生产。

　　同样是小家电生产企业，都生产咖啡壶，为A用户生产的改性塑料是不适合B 用户使用的。“基于这样的特性，靠互联网平台聊几句就下单，或者靠没有匹配能力的中间商去推销，甚至依托于OEM工厂，这是不可想象的，直销几乎是必然的选择。”

　　竞争壁垒在品牌

　　战略定位大师特劳特认为，品牌竞争的终极战场不在工厂，也不在市场，而在于用户的心智。

　　与B2C电商产品消费者的感性决策所不同，B2B的业务达成过程中，作为企业级的客户，其采购十分理性，甚至谨慎到挑剔，毕竟涉及金额动辄成百上千万。

　　站在客户的角度看改性塑料产品采购，其心智要点包含众多要素，如技术研发能力、生产稳定性、品控质量、服务能力、(遇产品质量问题后)赔偿能力等。

　　“互联网B2B品牌‘跨界打劫’，想复制B2C领域如小米、乐视的成功，在改性塑料行业几乎不可能。”业内人士分析认为，“因为在企业级客户心智中，他所看重的要素，没有任何根基的新生互联网B2B品牌几乎得分为零。在此背景下，没有哪家企业会拿自己成百上千万的真金白银来开玩笑。”

　　对于大宗商品B2B电商平台而言，业内普遍的共识是，首先要透彻理解行业需求，并拥有解决客户痛点的技术能力，在此基础上设计出来的运营模式，才有可能扎下根来。就互联网的属性来看，围绕交易做好供应链服务，包括物流仓储、供应链金融等才是这类平台的优势点。

　　“冒然进入自己完全没有根基的领域，拿自己的品牌去面对客户全方位的质疑，这不是把握机遇，而是重大的战略歧路，跌进陷阱的风险非常大。B2B在每个细分领域的生态都不一样，如果用2C的思维来做2B，最终会发现那或许是一个永远都走不出来的坑。”业内人士表示。

责任编辑：jiangm