2B市场风起：资本争食万亿市场

　　更贵，更挤，更难抢——这是当下国内企业级市场的投资现状。春江水暖，在这个服务企业的2B市场里，不论是投资人，还是创业公司，都已经明确感受到了热度的上升。

　　竞争开始激烈。“我同时在看两个领域，但是今年丢的案子全部是企业互联网的。”北极光创投副总裁林路对21世纪经济报道记者感叹。从2006年创立之初就开始2B领域的投资，2013年开始布局更加频繁，北极光投了包括纷享销客、宏杉科技、APICloud、TalkingData、安全宝、德比软件、山石网科等二十余个2B公司。林路发现，以往在企业级市场没人来抢案子，但今年参与的资本明显增加。

　　估值也水涨船高。“今年我们看了一些SaaS（软件即服务）公司，但是都没投，因为确实是比较贵了。”云天使基金合伙人秦捷说。这只专注技术创新及商业模式创新天使期基金由宽带资本、红杉资本、北极光创投、金沙江创投和双湖资本共同发起创立，投出了销售易、麦客、Worktile、小满科技等2B公司的天使轮。“当时投的时候，确实是看好企业级市场，但也没想到现在会这么热。”秦捷说。

　　创业企业随之增多。“很明显的升温，从我们投的纷享销客完成D轮来看，市场对企业的接受度明显增加。”IDG资本合伙人牛奎光说。两年多前，IDG成立了专门的企业组，在企业级市场已经投出了数亿美元，包括会小二、Teambition、易米科技、安全狗、极验验证等30多家公司。IDG副总裁张海涛发现，去年在2B新生领域看案子是三选一或者五选一，今年则“基本上变成了30选1，或者50选1”。

　　这，是否意味着中国企业级市场春天来了？

　　风起2B

　　市场是从2014年下半年开始真正热起来的。在此之前，几乎每一个企业级市场的创业公司都有一段关于融资的血泪史。

　　今年3月份跑到C轮1500万美元的销售易，在2012年找融资时曾被每家联系的VC以“不看2B”的理由拒绝。5月份宣布A轮2000万人民币的逸创云客服，在2014年以前只有国外资本关注，国内资本则无人问津。B轮融资6000万美元的今目标，在A轮融资时见了48家投资机构，最后才获得美国的老虎环球基金投资。而刚刚宣布D轮融资一亿美元的纷享销客，在去年寻找B轮的时候“见遍了几乎所有VC”，整整跑了六个月。

　　如今，风向已变，连二级市场都跃跃欲试想要插上一脚。OneAPM蓝海讯通CEO何晓阳在经纬中国举办的分享会上提到，“最近接到了很多二级市场人员电话”，询问有没有上市计划、需不需要钱。

　　资本有天然的灵敏嗅觉，而风则是从太平洋的东边吹来。企业级市场，或2B公司，区分于2C的消费级市场，即以企业为用户对象的公司。近五年内，美国2B公司的发展风起云涌，典型如市值470亿的Salesforce和市值150亿的Workday。不可避免地，几乎每一场关于企业级市场的分享，PPT的第二页必然是美国的市场现状。经纬中国合伙人左凌烨分享的数据显示，近1年，美国有15家企业服务类公司IPO，募资超70亿美金，总市值超400亿美金。同时，私募市场上，企业服务类公司融资总额超100亿美金，总估值达1000亿美金量级。一个普遍估计的数据是，在美国，2B和2C之间的投资比约为40：60，而国内则是5：95。

　　没有人怀疑，在美国蓬勃发展的企业级市场在中国一样会拥有巨大爆发力。但中美企业行为模式的本质不同，也使得这不是一场简单的Copy to China的游戏。时机，为什么就是现在？

　　“过去的20年，中国2B的大的成长性的公司没有出现，主要是两个原因，”IDG牛奎光分析，第一是因为中国之前有很大的人口红利，但现在已经越来越小，导致人力成本上升，管理的价值体现。第二是盗版问题，过去的企业服务，尤其是从软件角度切入的，很大的问题是遭遇盗版。而现在所有的东西都在云上而不是光盘，自然就解决了这一问题。

　　北极光创投投资总监张朋看到，现在，以移动互联网兴起为代表的宏观大环境的变化，产生了很多优秀的新型创新机会。“第一是软硬件的成熟，让我们更方便接入到互联网；第二是互联网和移动互联网的发展，使在企业中的服务场景发生了变化，比如即时通讯的应用；第三是云计算的普及使得企业使用IT服务的成本降低。”

　　同时，“去IOE（IBM的小型机、Oracle数据库、EMC存储设备）”也成为大势所趋。北极光创投林路分析，国内技术的快速发展和企业服务购买方由大型公司向中小型公司的转变，使得创业企业在2B领域机会增加。

　　“从软件市场的演变来看，现在企业级市场发展的基础条件已经具备，”云天使基金秦捷说，以往的2B软件成本高、用户体验差、使用复杂、定制多，而现在高效易用的SaaS模式已经“完全被市场认同了”。

　　抢收麦田

　　“万亿市场”，是今年6、7月份北京大大小小十余场企业级市场会议及发布会必用的一个词。而根据IT桔子的统计，在“企业服务”类目下的公司一共只有1981家，占国内公司总数的11%。这些2B公司，为企业提供如通讯、协同、销售、管理、数据服务、技术支持、存储、安全、硬件等各类服务和产品。

　　庞大的企业级市场里，大小公司百舸争流，但传统巨头如Oracle、SAP、用友、东软等增长已放缓。虽然各家大佬都在物色和收购优秀初创公司，但要让新兴业务与自身原有产品的企业订单左右手互搏，无疑需要这些上市公司们拿出壮士断腕的勇气。

　　加之，相比传统2B公司擅长的大客户销售，中国企业级市场更大的蓝海则别有洞天。“真正的机会在于中小型企业，”华创资本合伙人熊伟铭说，“第一，真正的大客户在变‘小’，企业人数减少，效率极大提高，比如只有几万人的京东和淘宝。第二，企业发展速度迅猛，今日的小客户，很有机会发展成未来的大客户。”

这一批被各方估计数量在1000万至6000万家之间的中小企业用户，发展迅速、决策灵活、对效率的追求提升，体现出类似C端用户的特性。不同于大型企业早已享受着传统公司提供的全面服务，这些中小企业对于优质服务的需求巨大，就像结满粮食的麦子等待收割，且并不在意镰刀的区别。企业级市场看似日益升温的竞争格局，实际上仍是在广阔麦田里对于用户的抢收。

　　“在一线做调研的过程中我们发现，很多中小企业想用企业级服务的产品，但是他并不知道行业里面有很多出名的公司或者产品，基本上这个市场属于先到先得，谁先把你的产品做展示，让大家体验到了，这个市场你就占到了。”北极光张朋说。

　　而一旦完成抢占，企业用户的粘性就比C端用户大得多。提供员工薪酬管理的微知通过云计算和线下供应链整合的方式将企业HR从无穷无尽的EXCEL表单中解救出来，且服务免费，创始人胡江龙将其用户黏性形容为“免费住了一星期五星级酒店，你就不可能再住回原来的牛棚”。提供客服管理系统的逸创云客服由于直接针对企业的客户，因此客户使用习惯成为了企业决策的关键，“发生过企业更换服务平台后，因为企业的客户更适应我们的系统，企业最终又回到逸创云客服平台的情况，”逸创云客服创始人叶翔说。而OA协同软件今目标，则永久保存了系统内所有消息邮件和文件，通过企业对历史数据的需求粘住用户。

　　在现阶段，这基本上是一个萝卜一个坑，占住了就放心一大半的买卖。“就是要快，”纷享销客CEO罗旭说，“我们在用户那里，让用户短时间内评估同类产品的区别，用户分不出好和坏，说明这个市场渗透率是非常低的，是一个高空白市场，比的是大家的速度。”在此判断下，以服务销售为核心的纷享销客在一年之内完成了BCD三轮融资，在广建销售队伍的同时也开始投放各类广告。穿着跑鞋宣布融资的罗旭说自己“一周六天，一天10个小时，常年无休，一直奔跑”。

　　连接一切

　　资本的速度确实非常关键。在产品复杂度较低、产品类型通用的情况下，这类2B公司需要通过小步快跑的方式迅速发力，特别是通用类SaaS的协同、通信等领域公司，他们面对的是每一个企业都需要的巨大市场，也无可避免的直面竞争。

　　谁是谁的竞争对手？答案也许是所有人对所有人。当企业用户的需求逐渐被激发，横向扩展成为一种必然。

　　OA系统自带了CRM，CRM做起了企业协同，协同软件内嵌了了IM功能，IM公司则想整合全部成为最终入口。

　　产品之间的界限逐渐模糊，做成平台和生态成为了核心，这从企业的宣传口号上也可以看出——通用SaaS公司的Slogan，基本上由“连接”、“一切”两个必选关键词加一个自选项排列组合而成。

　　开放平台已经成为先行者的选择。7月6日，协同软件Worktile发布IM工具纷云，整合微信、微博、Evernote、GitHub等76家服务商，使企业可以通过一个工具满足多平台的信息聚合。7月1日，纷享销客发布通讯平台纷享百川，针对企业内和企业与客户间的即时通讯，并且宣布开放平台，首批接入了慧聪网、会小二等2B服务。专注IM的imo班聊希望以高频应用的优势切入企业所有的使用场景成为入口。而同样做IM的阿里钉钉从一开始就定位成一个开放平台，所有基础组件都可以通过开放平台提供给合作伙伴进行产品集成。“如果企业需要更重的服务，或者更特别的服务，像用友网络这样的公司就可以在钉钉的平台上提供给企业。”钉钉商务负责人孔明在2015MIIC移动互联网创新大会上说。

　　互相开放，争做入口，最终谁能胜出？

　　“一定是体量最大的那一个，”IDG牛奎光说，“市场接受度最广的人最有机会成为整合者。跟产品形态可能有一定的关系，比如沟通和协同我们看好，投资的易米通过语音切入就是很好的方式。但不是只有一个选择，接受度多的应用都有可能成为入口。”

　　北极光张朋的判断也如出一辙：“产品之间未来会发生整合，融合，形成一个寡头入口。但现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，谁的客户量基础最大，用户最多，就有可能把其他的服务整合到你的平台上来增加你的黏性，同时给跟你合作的公司带来用户，这肯定是一个长期的趋势。”

　　垂直壁垒

　　就在通用服务开始抢收大战时，默默深耕的各类垂直领域服务也被资本一眼相中。相比想象力巨大的通用服务，垂直服务深入行业，自有空间。

　　在垂直领域，行业痛点往往更加明确和迫切。“我们发现，在垂直领域有很多可以提高效率的空间，”华创资本熊伟铭说，“抓住刚性需求很重要。”看好垂直领域SaaS，华创的投资组合里包括了猎上网、同盾、微知、中量网、8Securities等重度垂直平台公司。

　　而垂直领域提升效率的刚需，往往是企业最愿意买单的服务。同盾科技专注于保护交易安全，通过自主研发的实时风险分析平台进行反欺诈监控，去年监视的交易过千亿。

　　另一个核心则是壁垒。服务于货运的罗技物流是基于货车司机、车辆、发货方、企业方信息，进行大数据匹配的平台，本身不拥有车和司机，平台轻，但在最初积累数据时，却需要在41个城市建落地的服务站布设人员，在所有300个物流园区设点。一直低调布局的微知凭借行业积累打通了HR服务供应链，目前已完成全国300多个城市、每个城市1-3家供应商的服务体系。

　　而这样的行业壁垒，也正是企业级市场中创业公司面对巨头的底气。“如果只是流量的游戏，那没办法跟BAT竞争，但是在企业服务领域，当服务的深度越深，BAT就越难进入，除非他们专门分出一个力量来做，否则就无法做得很深。”云天使基金秦捷说。

　　牛奎光分析，服务企业要求对企业的需求有非常深刻的认识，才有可能把产品做得非常简单，从这一点来说，创业公司和BAT是站在一条起跑线上的，甚至还更有优势，因此不用过分担心。

　　一切才刚刚开始。

责任编辑：Superman